Про автора
Егор Меньков — основатель проекта SPARTA MARKETING. Специалист в области контент маркетинга и продаж. Опыт работы в области интернет-маркетинга 8 лет.
Исследование 320 компаний проведенное «Нетологией» показало, что всего у 34% компаний рунета есть маркетинговая стратегия и они ей следуют.
За 8 лет моей практики в интернет-маркетинге условия сильно изменились. Конкуренция в интернете стала выше, цены на рекламу увеличились в разы. Если раньше достаточно было запустить контекстную рекламу на любой сайт и получать ощутимый результат, то сейчас во многих сферах даже хорошо оптимизированные рекламные компании и конвертирующие страницы генерируют первых клиентов в «ноль» или даже в «минус».
Как пример, мы продавали семинары по маркетингу и основной канал продаж для нас был фейсбук. За два года работы стоимость цены за клик увеличилась в 7 раз! И если в начале окупаемость была приличная, то спустя два года каждая продажа была убыточная.
Тоже самое мы наблюдаем в работе со своими клиентами, а это бизнесы в различных сферах, как в B2B, так и в B2C, от парикмахерских и интернет-магазинов до заводских прессов для отходов и оптовых поставок автозапчастей. Речь идет не только о рекламе в фейсбуке, на всех площадках цены на рекламу выросли и продолжают расти.
Когда мы начали анализировать маркетинговые показатели наших клиентов, мы заметили одну особенность, которая прослеживается во всех проектах. Посетители не готовы купить (или оставить заявку на сайте) с первого раза. Большинство клиентов решаются сделать ключевое действие на сайте лишь после 4-7 посещения, в зависимости от сферы бизнеса.
Перед вами статистика одного интернет-магазина по продаже недорогих аксессуаров, где 9 из 10 покупок совершаются повторными посетителями. В среднем один покупатель заходит на сайт почти 10 раз, перед тем как купить.
Сейчас представьте себе ситуацию, что вы должны заплатить за контекстную рекламу как минимум 4 раза только для того, чтобы клиент оставил заявку. К тому же это всего лишь 2% всех посетителей, потому что 98% всех посетителей вообще не выполняют никакого действия и уйдут к конкурентам, или вообще передумают заказывать ваш товар или услугу.
Вы конечно можете использовать повторную рекламу типа ремаркетинга и ретаргетинга, и получите еще дополнительный 1% заявок, но в корне это ситуацию не изменит, а если учесть еще тот факт, что не все заявки конвертируются в продажи, то обстановка становиться совсем грустной.
Так что же делать?
Мы выявили 3 основных уровня взаимодействия с клиентами и определили один приоритетный, на котором нужно сконцентрировать основные усилия маркетинга. Еще две поверхности мы называем вспомогательными:
Рекламный уровень
Это все площадки где люди видят наши рекламные объявления. При работе с этим уровнем главное выявить свою целевую аудиторию и показать им сообщение, которое будем максимально полезным/релевантным в данный момент времени.
Конвертирующий уровень
Сайт или другие инструменты, на которые человек попадает к нам из рекламы или иных внешних площадок (как пример СЕО). Тут мы всегда выделяем цель номер один - это продать или получить заявку, а цель номер два - это конвертировать его в холодного лида, то есть конвертировать его в подписчика, фаната нашей страницы в социальных сетях, получить его телефонный номер и т. д.
Площадки постоянного взаимодействия
Почему мы говорим, что этот уровень основной? Потому что активнее всего нам надо работать именно с теми, кто является в поле досягаемости без прямой рекламы. Как мы писали ранее, основная масса готова купить только после определенного количества посещений. Когда у нас есть контакт потенциального клиента, мы можем возвращать его на наш сайт. Именно по этой причине емайл маркетинг является самым эффективным инструментом продаж.
Классический сценарий построения маркетинговой стратегии выглядит примерно так:
Мы же предлагаем другой сценарий развития стратегии:
Можно сказать, что я противоречу сам себе. В начале статьи я писал, что маркетинг в интернете быстро меняется, а в конце уже пишу, что единственный правильный путь - это долгосрочная стратегия. Так как можно создавать годовой план, если уже через месяц все может измениться?
Отвечу просто, действовать спонтанно или делать изменения в годовом плане лучше и проще когда у вас есть дюжина подписчиков и лояльных клиентов :)
Пишите свои комментарии или вопросы, мы обязательно на них ответим.
А так же, если знаете кого-то, кому эта статья будем актуальна, поделитесь и получите несколько очков к своей карме :)
Скачайте PDF версию статьи на свой компьютер
Введите адрес эл. почты и мы пришлем вам письмо со ссылкой для скачивания PDF файла